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Warum Vertriebsverträge ein Kartellthema sind

Vereinbarungen zwischen Unternehmen, die den Wettbewerb beschränken, sind nach Art. 101 AEUV und § 1 GWB verboten. Das gilt nicht nur für Absprachen unter Konkurrenten, sondern auch im Verhältnis zwischen Lieferant und Abnehmer auf verschiedenen Stufen der Lieferkette. Gebietsschutz, Bezugspflichten oder die Auswahl bestimmter Händler beschränken den Wettbewerb – zumindest auf dem Papier.

Weil solche Bindungen den Absatz aber häufig erst effizient machen, stellt die Vertikal-Gruppenfreistellungsverordnung (EU) 2022/720 einen großen Teil davon frei. Sie gilt seit dem 01.06.2022 und läuft bis zum 31.05.2034; über § 2 Abs. 2 GWB ist sie auch für rein innerdeutsche Sachverhalte maßgeblich. Ergänzend erläutert die EU-Kommission in ihren Vertikal-Leitlinien, wie sie die Verordnung auslegt.

Wann greift die Freistellung nach der Vertikal-GVO?

Zwei Bedingungen müssen zusammenkommen. Erstens darf der Anbieter auf dem Markt, auf dem er die Vertragsware verkauft, und der Abnehmer auf dem Markt, auf dem er sie einkauft, jeweils keinen Anteil von mehr als 30 % haben. Maßgeblich sind grundsätzlich die Zahlen des Vorjahrs; wer die Schwelle später überschreitet, behält die Freistellung für eine Übergangszeit. Zweitens darf der Vertrag keine der in Art. 4 aufgezählten Kernbeschränkungen enthalten.

Die Marktabgrenzung ist dabei oft der eigentlich schwierige Teil. Ob ein Hersteller von Premium-Gartengeräten zehn oder vierzig Prozent hält, hängt davon ab, welche Produkte man als austauschbar ansieht. Wir legen die Abgrenzung nachvollziehbar fest und halten sie fest, damit Sie Ihre Einschätzung später belegen können.

Fehlt eine der beiden Voraussetzungen, ist der Vertrag nicht automatisch verboten. Dann ist allerdings im Einzelfall zu prüfen, ob die Bindungen spürbare Wirkungen haben und durch Effizienzvorteile gerechtfertigt sind.

Kernbeschränkungen: die roten Linien

Kernbeschränkungen haben eine besondere Wirkung: Enthält ein Vertrag auch nur eine davon, entfällt die Gruppenfreistellung für die gesamte Vereinbarung. In der Praxis sind es vor allem diese Klauseln, die Probleme bereiten:

• Fest- oder Mindestpreise für den Weiterverkauf – Höchstpreise und unverbindliche Empfehlungen bleiben möglich
• Gebiets- oder Kundenbeschränkungen, die über die erlaubten Ausnahmen hinausgehen
• Verbote gegenüber Mitgliedern eines selektiven Systems, an Endkunden oder an andere zugelassene Händler zu verkaufen
• Vorgaben, die den Händlern die wirksame Nutzung des Internets zum Verkauf faktisch verwehren

Alleinvertrieb und Gebietsschutz

Ein Hersteller darf einem Händler ein Gebiet oder eine Kundengruppe exklusiv zuweisen und die übrigen Händler verpflichten, dort nicht aktiv zu verkaufen, also etwa keine gezielte Werbung zu schalten. Seit 2022 darf ein Gebiet auch mehreren Alleinvertriebshändlern gemeinsam zugeordnet werden, höchstens aber fünf. Der Hersteller kann zudem verlangen, dass seine Abnehmer diese Pflicht an ihre eigenen Kunden weitergeben.

Unzulässig bleibt es hingegen, passive Verkäufe zu unterbinden: Fragt ein Kunde aus einem fremden Gebiet von sich aus an, darf der Händler ihn beliefern. Gebietsschutz ist deshalb eine Frage präziser Formulierung – zwischen „Sie bewerben das Gebiet B nicht“ und „Sie liefern nicht nach B“ liegt der Unterschied zwischen erlaubter Bindung und Kernbeschränkung.

Auch der Hersteller profitiert von klaren Regeln: Händler investieren eher in Ausstellungsflächen, Schulungen und Kundendienst, wenn sie wissen, dass ein Nachbarhändler nicht gezielt in ihrem Gebiet wirbt. Umgekehrt sollten Exklusivzusagen an Bedingungen geknüpft sein – etwa Mindestabnahmen oder Leistungsziele –, damit sich der Hersteller von einem Partner lösen kann, der das Gebiet nicht ausreichend bearbeitet.

Selektiver Vertrieb

Bei hochwertigen, technisch anspruchsvollen oder beratungsintensiven Produkten wählen Hersteller ihre Händler oft nach festen Kriterien aus und verbieten den Verkauf an Wiederverkäufer außerhalb des Netzes. Liegen die Marktanteile unter der Schwelle, ist ein solches System regelmäßig freigestellt, auch mit quantitativen Begrenzungen. Unabhängig davon fällt ein rein qualitatives System nach der Rechtsprechung gar nicht erst unter das Kartellverbot, wenn die Eigenschaften der Ware es erfordern und die Händler nach sachlichen Merkmalen einheitlich und ohne Diskriminierung ausgewählt werden.

Für den Onlinehandel hat der EuGH die wesentlichen Leitplanken gezogen: Ein pauschales Verbot, im Internet zu verkaufen, ist eine bezweckte Wettbewerbsbeschränkung (EuGH, Urt. v. 13.10.2011 – C-439/09 – Pierre Fabre). Ein Verbot, Luxusware über erkennbar auftretende Drittplattformen anzubieten, kann dagegen zulässig sein (EuGH, Urt. v. 06.12.2017 – C-230/16 – Coty). Wo genau die Grenze verläuft, hängt von Ware, System und Formulierung ab.

Wettbewerbsverbote, Handelsvertreter und dualer Vertrieb

Verpflichtet sich ein Händler, keine Konkurrenzprodukte zu führen oder den Großteil seines Bedarfs beim Hersteller zu decken, ist das nur bis zu einer Laufzeit von fünf Jahren freigestellt. Längere oder unbefristete Verbote fallen aus der Freistellung heraus, ohne dass der übrige Vertrag dadurch belastet wird. Seit 2022 gelten stillschweigend verlängerte Verbote nicht mehr automatisch als unbefristet, wenn der Händler sie tatsächlich neu verhandeln oder kündigen kann. Nachvertragliche Verbote sind nur in engen Grenzen und für höchstens ein Jahr möglich.

Echte Handelsvertreter (§ 84 HGB) sind kartellrechtlich ein Sonderfall: Trägt der Vertreter keine nennenswerten eigenen Geschäftsrisiken, darf der Unternehmer ihm Preise und Konditionen vorgeben. Übernimmt er dagegen Lagerkosten, Absatzrisiko oder eigene Investitionen, wird er wie ein Händler behandelt.

Viele Hersteller verkaufen inzwischen parallel zu ihren Händlern selbst, etwa im eigenen Webshop. Dieser duale Vertrieb ist grundsätzlich freigestellt. Der Austausch von Informationen zwischen Hersteller und Händler ist aber nur gedeckt, soweit er für die Umsetzung der Vertriebsbeziehung erforderlich ist – aktuelle Verkaufspreise des Händlers gehören in der Regel nicht dazu.

Wenn es zum Konflikt kommt

Unwirksame Klauseln sind nichtig. Daraus ergeben sich Argumente in beide Richtungen: Händler wehren sich gegen Vertragsstrafen oder eine Kündigung, die auf eine unzulässige Bindung gestützt wird; Hersteller verteidigen ihr System gegen Außenseiter, die Ware aus dem Netz beziehen. Hinzu kommen Belieferungsansprüche und Schadensersatz.

Gerade bei der Beendigung langjähriger Vertriebsbeziehungen stellen sich zusätzlich handelsrechtliche Fragen, etwa nach angemessenen Kündigungsfristen oder einem Ausgleichsanspruch für den aufgebauten Kundenstamm. Wir betrachten beide Ebenen gemeinsam, weil eine kartellrechtlich angreifbare Klausel die Verhandlungsposition erheblich verschieben kann.

Wir prüfen zunächst, welche Klausel trägt und welche nicht, und entwickeln daraus eine Strategie – außergerichtlich, im Eilverfahren oder vor den Kartellgerichten. Ebenso vertreten wir Unternehmen, denen ein Vertriebspartner oder Wettbewerber einen Verstoß vorwirft.

Fazit

Ein gut gestalteter Vertriebsvertrag nutzt den Spielraum, den die Vertikal-GVO lässt, und vermeidet die wenigen Klauseln, die ihn insgesamt gefährden. Entscheidend sind eine belastbare Marktanteilsschätzung, präzise formulierter Gebietsschutz, nachvollziehbare Auswahlkriterien und Wettbewerbsverbote mit klarer Laufzeit.

Bestehende Händlerverträge sollten Sie spätestens bei der nächsten Verlängerung oder beim Aufbau eines eigenen Onlinekanals überprüfen lassen. Wir helfen Ihnen dabei, Ihr Vertriebsnetz rechtssicher aufzustellen, und vertreten Sie, wenn ein Streit entsteht.